Quando falo neste artigo sobre vendas, me refiro a última etapa de um processo que precisa ser detalhado e único, pois para isso você precisa conhecer bem o seu cliente.

Todos nós sabemos que existe um processo de vendas que muita gente conhece, mas vale a pena mencionar que tudo o que se torna mecânico perde a humanização, sensibilidade e observação, portanto sempre enxergue seu paciente ou aluno de forma humanista e não somente uma pessoa que esta usufruindo de um serviço que você presta.

Costumo utilizar um exemplo muito prático para falar sobre isso. Imagine que você sempre quis comprar uma BMW, mas quando você escuta falar sobre o valor do carro sempre acha muito caro, ate mesmo pelo fato de uma pequena parcela da população ter o privilégio de poder ter um carro como este. Se eu falasse o valor do carro sem lhe mostrar, possivelmente você falaria pra mim que é um carro muito caro e que não compraria, mas se antes de eu lhe falar o “PREÇO” e lhe mostrasse o “VALOR” do carro?

Se lhe mostrasse os bancos de couro, todos os airbags que incluem o veiculo, a aceleração, o câmbio, freios e outros itens de série que somente a BMW pode proporcionar aos seus clientes, Depois disso faríamos um test drive e você sentiria o silencio que é dirigir um carro como esse, a maciez do volante e o arranque que ele faz nas ultrapassagens.

Voltando a loja, depois de “VIVENCIAR” toda essa experiência, será que você continuaria achando o carro caro? Mesmo que você não tenha possibilidade de adquirir o BMW, será que se você não tivesse condições, compraria? 

Esse exemplo faz com que a gente compreenda a diferença entre Preço e Valor e ainda mais, como funciona o processo de vendas. A experiência precisa ser agradável, única e marcante. Não adianta esperar o cliente chegar e começar informando preço de planos trimestrais e semestrais ou valor de consulta sem antes desenvolver no seu cliente a vontade de estar na sua academia ou clinica. Precisa despertar o desejo para que você faça muitas vendas.

Lembrem-se que não existe cliente chato, existe cliente que exige de nós o que não temos competência de entregar.

Separei algumas etapas que vão fazer com que você entenda um pouco mais esse processo e você consiga entender um pouco mais como funcionam os processos de vendas:

– Demonstração – Essa etapa costuma dizer que é quando o aluno ou paciente chega em seu consultório ou academia e avalia o estimulo visual. Ele analisa se esta tudo bem limpo, se os equipamentos são legais, se tem armário e vestiário para ele se trocar, se existe estacionamento para chegar de carro, se a recepção é organizada. Saiba que de tempos em tempos as mudanças são bem vindas. Eu mesmo sempre mudo as cores e outros estímulos visuais para que não caia em monotonia 

– Superar as objeções – Neste item falamos sobre percepções do cliente e empresa, como por exemplo quando a objeção do cliente for real, ou seja, quando o seu aluno ou paciente fizer uma objeção e isso for verdadeiro o melhor caminho é recompensá-lo de alguma forma. Quando for um mal entendido entre os paciente ou aluno e empresa a melhor opção é ter um feedback pessoalmente e esclarecer o assunto e quando existe a objeção do cliente que é cético e não enxerga benefícios no seu serviço, a melhor opção é mostrar esses benefícios, ou seja, quais as vantagens do seu atendimento, como funciona e etc..

– Objeção de procrastinação – Quando o aluno ou paciente ja entra no seu negócio não querendo estar la. Geralmente são pessoas que vem recomendadas por médicos, que não gostam de se movimentar ou que precisam fazer por obrigação. Nesse caso é necessário persuadir. Existe um livro muito bom chamado “Como fazer amigos e influenciar pessoas” de Dale Carnegie que pode te ajudar muito nesse conhecimento.

– Fechamento – Se você conseguir fazer todos os processos de forma orgânica e correta o fechamento é automático. Lembrem-se que os pessoas hoje precisam de contato com outras pessoas, precisam conversar, serem ouvidas sobre os seus problemas e muitas das pessoas que chegam em sua academia ou clinica estão cobertas de problemas 

– Acompanhamento – Na minha opinião um dos processos mais importantes de vendas, pois é facil conseguir vender, mas o que necessita de muita atenção é o acompanhamento desse cliente dentro do processo e o pós venda. De nada adianta vender para trinta pessoas e perder quarenta pela falta de acompanhamento. Muita gente que procura um tipo de serviço como o seu de bem estar e saúde, muitas vezes deposita confiança em suas mãos e para isso acontecer é necessário um acompanhamento .

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